若你在网上搜索“莫干山”，会发现自动联想功能往往会将其与“民宿”相关联。事实也确如此。
作为天目山的余脉，秀雅的莫干山，坐落在浙江省湖州市德清县，俯视广袤富饶的杭嘉湖平原，与约二百里外的上海相望。
2007年，来自南非的创业者高天成在莫干山三九坞创建“裸心乡”，由此诞生了当地首家“洋家乐”民宿。时至今日，800多家民宿云集，理想、情怀与造富在此交织。民宿成了莫干山的名片，也有了“中国民宿看德清，德清民宿看莫干”的说法。
近年来，全国多地民宿业快速发展，竞争日渐激烈；Citywalk、“特种兵游”成为新的出行风潮，给民宿未来带来诸多挑战。作为中国民宿原点之一的德清，是如何对民宿产品进行硬装设计、软装升级和内容赋能、破题同质竞争的？带着疑问，新华每日电讯记者来到德清，一探究竟。
“乡关此处”
“阿姨，土鸡蛋是怎么生出来的？是长在土里的吗？”每每想起几年前民宿刚开业时住客孩子的提问，庞臻都忍俊不禁。
12月10日，临近傍晚，趁着周末的住客刚走，庞臻在厨房里准备灌香肠。已经腌制好的新鲜猪肉，装了满满一大盆。“不少都是来过的客人预定的，灌好后晒一阵子，就可以给他们寄过去了。”庞臻一边麻利地往猪肉中加入自己酿的米酒，一边说道。
庞臻，佛堂村村民，也是“青恋庄园民宿”的老板娘。开了二十几年酒店，2019年和女儿一起回到德清，经营起这家民宿。
“‘看得见山、望得见水、记得住乡愁’。这是很多城里的客人选择民宿的原因。”青恋庄园民宿在这样的理念下成立与发展。民宿大门前是一条清澈的小溪，潺潺溪水从莫干山上流下；房间不远处还有一片占地约5亩的农场，种植着番薯、萝卜等作物。
“客人来了基本都会去到农场，挖土豆、拔萝卜、摘芹菜……体验乡村生活。”庞臻表示，“我到现在都记得那个‘土鸡蛋’的问题，那几个城里的孩子是真的不知道，很真诚地跑来问我，挺有意思的。”
早上农耕，下午溯溪，晚上围坐在一起吃“杀猪菜”。12月12日，一年将尽，来自杭州一家企业的20余名员工来到青恋庄园民宿团建。
待锅中水烧到沸腾，庞臻和几位师傅将喂养了一年多的黑猪弄上了桌案，有着几十年杀猪经验的老师傅磨刀霍霍。烫、锤、刮……师傅们配合默契，很快一整头猪被分割成条块分明的新鲜猪肉。部分现宰的猪肉、猪耳、猪肝等直接送到厨房作为“杀猪菜”的新鲜食材。客人们全程围观，不时拿出手机、相机记录鲜活的场景。
厨房里，一道道杀猪菜在锅内翻腾，氤氲着肉香。不一会儿，菜被送上桌。顾客们一边聊着这一年来的工作，一边大快朵颐，吃得津津有味，享受属于农家的地道风味。
顾客周建祥和同事将猪肉分成了20来份，准备第二天每人带一份回家。“这个活动真的勾起了我儿时的记忆，觉得很有意义，以后有机会还会来。”
“不把客人当客人”，是庞臻和女儿的经营之道。“我一直和女儿说，你就当过年家里来亲戚了。你怎么接待舅舅婶婶的，就怎么接待客人，这样才能让他们感觉‘乡关此处’。”
背枕青山，心归田园。在游客眼中，民宿是新生活方式的体验区；在民宿主眼中，乡愁是民宿之于酒店的一大竞争力。走进高峰村，一座法式风格的白色城堡让人眼前一亮，这便是“莫干山弥宫花园城堡”民宿。
“弥宫”背靠一大片竹林，入口处的石砌拱门极具仪式感，一块块经过人工手工切割堆积而成；长长的白色汀步走道，仿佛是一条浮在水上的路，映照着城堡中护城河与桥的元素，让人仿佛走入童话世界一般。
走进民宿，几位阿姨正围站在餐桌旁包青团，这些青团由艾草、竹笋、腊肉等制成，是江南地区特色的美食，将作为顾客们的早餐使用。做完青团，她们还将带顾客体验传统竹编。
毕业于中国美术学院设计专业的姚荪芳，在杭州工作多年后，毅然回到家乡，自己动手设计，将父亲10多年前建起的老宅改造成了主题民宿“弥宫”。她表示，刚开始开民宿的时候，自己非常追求洋气、海派，“但现在越来越发现，很多顾客希望体验本地的文化和乡村的传统，所以‘中西结合’是必不可少的。”
“做些加法，让顾客不只是发呆”
清晨的马嘶声唤醒了沉睡中的村庄。早上6点，姚荪芳就来到了自家马场，和饲养员一起铲马粪、喂饲料和营养品。因为接连下了几天雨，姚荪芳还得和教练员一起带马在场地里“打圈”。“马是运动型的动物，几天不出来会过于活跃，需要专门带它们活动，释放一定的体力，保证顾客骑马时候的安全。”姚荪芳说。
姚荪芳家的马场位于民宿一公里外，来民宿住宿的客人不仅可以在马场内骑马，还可以选择去山路上野骑，欣赏莫干山美景。“刚刚骑行回来，路线上有一大片竹园，还有延绵的茶园。夕阳西下的傍晚，骑着马儿一路看风景，是一件非常美的事情。”谈及骑马的感受，顾客毛聪仍意犹未尽。
目前，除了住宿的客人，马场的散客也不在少数。“节假日的时候生意特别火爆，十一假期一天起码有个300多人。”姚荪芳笑道，“那时候真的就是‘人等马’。”
“下一步，我计划在民宿门口打造一辆马车，这样住宿的客人就可以坐着马车去马场，体验感会更好，和我们城堡的概念也契合。”姚荪芳表示。
让游客到民宿不仅是发发呆，正成为德清不少民宿的新赛道。近年来，德清以特色民宿为抓手，将民宿与当地特色文化结合起来，特色民宿也激活了传统农业的休闲功能，改变了以“住”为核心的理念，转而向“民宿+”的新业态演化。
筏头村“缦田”民宿将“民宿+”发挥到极致。12月10日一早，“缦田”宾客盈门，“金牌管家”颜传波热情接待了从上海来度假的一对夫妻：“我是您接下来三天两晚的民宿管家，根据您的诉求我们制定了一份初步行程表，有任何需求，随时联系我。”
这样的“私人订制”在“缦田”已是标配。行程安排中，室内娱乐、户外运动、亲子体验应有尽有，足不出“缦田”就能满足客人的度假体验。
颜传波介绍，“缦田”占地大约300亩，共有45个房间，不仅有棋牌室、户外温泉、户外泳池，还有山地越野车、农场、牧场、果园、垂钓等众多项目。
11月18日，一场水稻收割研学在缦田的农场里展开。一群小朋友在工作人员的指导下，双手握着一把稻穗，朝着跟前差不多半身高的木桶内壁用力一拍，沉甸甸的稻谷便齐刷刷地掉落在木桶里。
这样的活动在“缦田”每隔一段时间就会展开。“缦田”民宿主徐萍介绍，“因为很多顾客都是家庭出行的，所以在人流量比较大的周末和节假日，我们专门针对孩子开设了不少项目，比如做团子、做蜡烛、天文课等。”
“不久前我们新加入了松树林健身房，健家教場地身房四面都是玻璃，顾客可以一边运动一边看松树林的景色。”徐萍展望道，“下一步我希望能在民宿增加更多内容，同时努力提升目前已有项目的品质。”
如果说“缦田”是以“民宿+活动”吸引顾客，那么“在·云起琚”则是借萤火虫打造了童话世界般的“民宿+生态”。
7年前，“云起琚”民宿主鲍红女与台湾萤火虫自然生态专家团队一起打造了足有5000平方米的萤火虫自然生态复育水森林区。从生态打造开始，精心为萤火虫建造一处可持续循环繁衍的生态环境。
夏夜的莫干山，满目皆翠，绿竹含香。沿着“云起琚”旁的木栈道行走，数万只萤火虫肆意穿梭在高耸的水杉树和一片片原始的竹林之间，飞舞在游客身边，“轻罗小扇扑流萤”的画卷生动再现。忽明忽暗的荧光，点燃了无数游客的仲夏夜之梦。
“赏萤季的时候，我们还举行了萤光市集、自然教育课、昆虫画展等，带顾客身临其境地感受萤火虫和自然之美。”鲍红女说。
民宿+文创、民宿+体育、民宿+旅拍、民宿+露营……如今在德清，像“弥宫”“缦田”“云起琚”这样的民宿不在少数。“民宿+”新业态的转型，让从业者更加明晰——一家能满足消费九宮格者差异化、个性化体验需求的民宿，才更容易被消费者选择。
“给顾客一个选择你的理由”
12月8日，记者来到兰树坑村“溪山原宿·Vanilla香草森林美宿”时，民宿主郑佳佳正在后院打理种植的香草。“这是斑叶金钱薄荷”“这是草莓薄荷”“这是甜叶菊”“这是彩叶水芹”……郑佳佳摘下一片草莓薄荷，轻揉它的叶片，一股草莓味和薄荷味融合的清香沁人心脾。
“我们是一家香草主题民宿，后院种植了近百种香草，光薄荷就有20多种。”郑佳佳表示。“很多香草我们都会用到下午茶的制作中。比如像甜叶菊，甜度约为蔗糖的300倍，热量只有蔗糖的三百分之一，很适合用来制作饮料、糕点、乳制品。”
谈话间，当晚预定了房间的客人走进大厅，是一对来自江苏的年轻情侣。民宿管家给他们递上了一杯特调的木姜子咖啡，小憩片刻后，郑佳佳便带他们参观起“溪山原宿”。
在民宿的一楼，有一间香薰制作室。烛火摇曳下，工作人员正带着几位顾客自制香薰。在对白蜂蜡和大豆蜡等分享比例进行加热融化后，顾客根据自己的喜好选择精油。待温度降至50摄氏度以下，再将精油滴入蜡油中，冷却凝固后一款香薰便完成了。
走进民宿房间，古拙的茶几上摆放着茶盘，茶盘上三个透明的茶罐分别装有薄荷、洋甘菊和甜菊叶。素色的浴缸边，迷迭香、茉莉花、薰衣草、玫瑰花等香草整齐陈列在碗中，顾客可以用特制的沐浴袋，根据自己的需求配置香草，感受“香草私汤”。郑佳佳说，自己将香草概念糅合在了入住的每一个环节中，希望能够处处充满惊喜。
然而，在2年前，“溪山原宿”还不是这样的。“那时候我们还是一间普通的民宿，没有什么主题和特色，看到别人做泡池就也做泡池，看到别人做围炉煮茶就也推出围炉煮茶。”郑佳佳感叹道。
谈及如今做民宿的区别，郑佳佳表示，“以前有点像‘乱打’，是盲目地、无序地去做民宿，挺累的；现在我就一心想着怎么把‘香草’这个主题表现出来，反而更轻松了。”
近年来，按照“一个主题、一个主人、一个故事、一桌教學場地佳肴、一组活动、一打伴手礼、一种文化共鸣”的创意，德清着力提升民宿核心吸引力，高品质建设“莫干生活，宿在德清”品牌。在“千万工程”的引领下，德清积极响应浙江省旅游业“微改造、精提升”五年行动计划，精雕细琢全域旅游环境，再有选择地培育主题民宿。
“利用三年时间，我们培育了10多家主题民宿，促进民宿进一步提档升级，吸引更多游客前来体验，同时引导主题民宿成为文化主题及非遗相关产品的研发、展示及销售的重要平台，助力乡村振兴。”德清县文化和广电旅游体育局副局长董芸芸表示。
庙前村图书馆主题民宿“莫干山居图”便是这10多家主题民宿之一。每一个来到这里的人，都会为大厅的一大面书墙所震撼。这面书墙高13.9米、宽15.8米，收纳了约2万本书。
民宿主朱锦东说，他当初将藏书展示出来，就是想坐拥被书包围的感觉，没想到这成为民宿最大的亮点和特色。
曾做过出版工作的朱锦东，是阅读爱好者，每月都会写几幅字，看两三本书。平时有时间，就邀五六好友参加读书会活动。看书、写字、制陶已成为朱锦东的重要生活内容。
“来到‘莫干山居图’住宿就是一次心灵之旅。”内蒙古游客吴函说，去年，她从海拉尔乘车3000多公里到德清县莫干山，为的就是一睹民宿图书馆的惊喜和风采。“我在那住了5天。5天时间里，除偶尔出去看山水，更多时间就坐在书墙边静静阅读。”
如今，“莫干山居图”还会举办拓片体验活动。顾客在工作人员的引导下，在仿刻有文字的石头上，喷水、铺纸、上墨、晾晒，完成一张岩画拓片。“回归传统，亲近自然”“吉祥如意”“读书随处净土”，一幅幅拓片飘着墨香，将作为顾客离店时的伴手礼。
与朱锦东2万册藏书一样，“橙月·黑胶唱片民宿”主理人阎兴頔也将自己的爱好与民宿经营相融合，收藏的1300多张黑胶唱片吸引了不少游客。
博士毕业的阎兴頔原本在上海从事航天相关工作，2016年来到莫干山后便被这里的人文与自然环境陶醉。“当时正在考虑是否续签上一份工作，再三思索后还是希望能够换一种生活方式。也几乎是在同时期，我喜欢上了黑胶唱片。”
2017年，阎兴頔辞去了上海的工作。“来到莫干山后我干起了两件很酷的事情——造房子和收集黑胶唱片，终于在2019年‘橙月’民宿诞生了，我也收获了很多唱片和有同样爱好的朋友。”
一走进“橙月”，就会被慵懒的爵士乐所环绕。陈列架上摆放着各种音乐风格、琳琅满目的黑胶唱片，涵盖古典、爵士、电子、摇滚、乡村民谣等类型。几位年轻顾客坐在沙发上，看着书享受着这一刻的惬意与放松。
“一开始没想着要把民宿打造成黑胶主题，就只是自己喜欢所以收集了不少。但后来知道的人越来越多，现在很多顾客也都冲着这个特点来了。”阎兴頔表示，“‘橙月’如今已成了黑胶爱好者俱乐部，受淡旺季影响也变小了。”
目前，打造“主题民宿”已成为不少民宿业主努力的方向。“隐时山居民宿”便是其中之一。
“您好，我预订的丝绸台灯今天可以送到吗1對1教學？”这些天，“隐时”民宿主徐赵樱正为了主题民宿改造的事忙得热火朝天。“上周我们刚结束了外立面的粉刷，这周订购的丝绸台灯、丝绸壁画、丝绸抱枕陆续都要到了。”
徐赵樱准备把“隐时”打造成丝绸主题民宿。“我老公做了30年的丝绸生意，所以选择了这个主题。改造预计年底完工。”
“莫干山民宿特别多，我需要和别人不一样，给顾客一个选择我的理由。”接下来，徐赵樱还计划在民宿内开丝绸展、举办扎染非遗体验……
“民宿来了位‘六边形’战士”
“我帮您提，下台阶小心！”看到顾客来到“一千零七夜度假美墅”，店长余碧莹放下手头的工作，立即上前帮顾客拿行李，并热心地介绍起莫干山的游玩项目、网红餐厅。“这个季节，五四村的水杉林特别美；吃饭的话您出门右手边走几分钟就到庾村广场了，很多餐厅经济实惠，味道地道……”
去年5月，95后余碧莹离开贵州老家，来到德清。她从2018年开始就在贵州梵净山的一家民宿做管家，听说莫干山民宿发展比较成熟，学习机会很多，于是决定过来看看，随后定居于此。
余碧莹的热情感染了不少顾客，使得她的民宿至今“零差评”。“我和很多客人都成了朋友，前两天云南的客人刚给我寄了点鲜花饼。”余碧莹笑道。
“来之前以为工作就是登登记、打扫打扫卫生，来了之后才发现完全不是这样的。”余碧莹表示，“做咖啡、茶艺、客房整理，有的时候忙起来马桶也得刷、水电维修也得懂，得是个‘六边形’战士。”
“能学会这么多，还多亏了莫干山民宿管家培训。”余碧莹口中的培训，是莫干山为提升民宿经营管理能力和综合服务水平专门开设的培训班。
“莫干山民宿管家培训中心”位于五四村，于2021年挂牌成立。走进培训中心，一股咖啡香气扑面而来，这是学员们正在学习咖啡的制作。
“培训中心完全是以一家民宿实景打造的，一楼有餐厅、会议室，二楼三个房间、三种房型，为的就是让学员们可以沉浸式学习各项技能。”木芽乡村青年创客空间培训运营主任、管家培训中心教师吴瑶介绍，“在没有培训的时候，培训中心也会作为民宿供客人入住。”
“民宿管家的工作在别人眼中可能是‘诗和远方’，但实际却是‘喂马劈柴’。”莫干山民宿管家培训中心教师崔美艳说，民宿管家工作内容综合性很强，一个职业包含了十几种职业的工作内容，要求高、有挑战。
经过5天集中培训，来自全国不同省份的12名学员在培训中心进行了结业考核。房务、茶艺、咖啡制作、餐饮摆台……每一项都是必备技能。截至目前，培训中心已开展线下培训393期，培训民宿管家6000余人。
来自内蒙古乌兰毛都草原的民宿管家张岩经过培训，对各项技能都有了更全面的认识。回去后她高兴地发来微信：“今天收拾房间，被子明显叠得和之前不一样了。”
经过培训的民宿管家，不仅“十项全能”，有的还有一技之长。“橙月”民宿管家、莫干山民宿管家培训第七期学员陈爽便是如此。
两年前，因为想换一个生活状态，1998年出生的陈爽便从云南出发，背着一把吉他，带着两件衣服和一双鞋，来到了莫干山，做起了民宿管家。
夜色静谧，“橙月”内却十分热闹，陈爽正在给客人进行吉他表演。吉他声、歌声，伴着虫鸣鸟叫，构成一首山间的休闲变奏曲。“大学时候开始很喜欢弹吉他，现在晚上客人在大厅喝酒会点歌，我就专门买了本谱子，弹上几首。”陈爽说。
作为高端民宿业的发源地之一，會議室出租德清于2022年申报的“民宿管家”被纳入新版国家职业分类大典。成为新职业后，民宿管家不仅会由学校定向培养，还能进行职业技能等级认定，拓展晋升通道，享受人才政策。
每一间民宿的前身都是一个故事，每一间民宿的蝶变都是德清在改革中创新，以探索未来民宿发展方向的缩影。
为了以活动带动民宿行业发展，德清今年先后举办了莫干山音乐节、莫干山竹海马拉松、凯乐石、TNF100越野赛等大型活动，活动期间不少民宿“一房难求”。
为了让民宿管家人才引得进、留得住，德清出台办法，对在当地参加培训并通过考核的民宿管家给予奖励补助，对获得技能等级证书的人才给予人才技能津贴，对新引进的高技能人才给予安家、就业等补贴。
围绕环莫干山极致度假区建设，德清进一步优化布局、完善结构、提升能级，让旅游供给更加优质、旅游消费更具活力、现代旅游体系更加健全。
为搭建全国文旅行业交流互鉴的桥梁，推动全国文旅行业可持续发展，2023莫干山民宿大会将于2023年12月20日至21日落地中国浙江·德清县国际会议中心。数百名专家学者、业界精英将共聚一堂，透过当前文旅行业中涌现的新趋势、新技术、新现象，分析民宿发展机遇。
“消费观念和旅游方式的转变，要求我们的民宿不断提升，做内容做加法，开辟出新的一条符合市场的路子。下一步，我们也将持续打造文化主题民宿，升级民宿培训服务，赋予莫干山更美的灵魂，赋予民宿主更多的能量，赋予民宿更好的未来。”董芸芸展望道。
（本报记者邱犇）